집을 구입할 때 가장 먼저 해야 할 일은, 지금의 주택시장이 판매자 주도의 시장(Seller's market) 상황인가 구매자 주도의 시장 (buyer's market) 상황인가를 파악하는 일이다. 이것은 마치 걸어서 학교로 등교하는 아이들이 문 앞을 나서기 전에 밖의 날씨가 어떤지 살피는 것과 같다. 비 오는 날 우산도 없이 나가든지, 맑은 날 혼자서 우산을 들고 학교에 가는 상황은 피해야 한다.

이러한 상황파악은 신문이나 방송뉴스, 또는 주위사람들의 입을 통해 대충 파악할 수는 있지만, 구체적인 지표로 정확한 시황을 알 수 있는 공인중개사와 상의하는 것이 정확하다. 판매자 주도의 시장(seller's market) 상황에서는 매물이 시장에 나오자 말자 하루 이틀 내에 몇 군데의 오퍼(구매의향서)가 여기저기에서 동시에 들어온다.

구매자 주도의 시장(buyer's market) 상황에서는 매물로 나온 주택이 시장에 깔려있어 구매자는 원하는 주택을 자기가 희망하는 각종 조건을 달아 선택적으로 오퍼를 넣을 수 있다. 때로는 판매자의 자금융통 등을 이용하여 거의 자기 돈 없이도 구입할 수 있는 그런 시장상황이 된다.

이러한 상황판단이 제일 먼저 이루어져야 할 중요한 이유는, 시장 상황에 따른 구매자의 전략이 달라지기 때문이다. 시장에 나와있는 매물이 부족하여 서로 집을 차지하려 하는 와중에, 혼자만이 자기의 입맛에 맞는 조건들을 잔뜩 내세운다면 그런 오퍼가 받아들여질 리가 없다. 또한, 구입자가 주도권을 갖고 좋은 조건을 걸어 충분히 협상을 통해 더 나은 조건을 만들어 구입할 수 있는 상황에서는 가격협상을 보다 수월하게 이끌어 낼 수 있다. 한마디로, 적을 알고 나를 알아야 백전백승할 수 있는 원리이다.

이처럼, 시장상황에 따라 협상환경도 다음과 같이 달라진다.

구매자 입장에서 볼 때, 협상의 여지가 많은 경우 :( 이 경우, 대개 오퍼 금액이 낮아진다. )

    1. 부동산시장이 불황일 때
    2. 집을 내놓은 사람이 어떻게든 팔아야 할 입장에 있다.
    3. 주택의 가치를 높일 살 만한 특별한 매력포인트가 없다.
    4. 동네의 분위기가 불결하고 위치(입지조건)도 그리 좋지 않은 경우
    5. 집 상태가 별로 좋지 않은 경우

구매자 입장에서 볼 때, 협상의 여지가 적은 경우 :( 이 경우, 대개 오퍼 금액이 높아진다. )

    1. 부동산시장이 호황일 때
    2. 집 내 놓은 사람이 꼭 팔아야 할 특별한 동기가 없을 때
    3. 주택의 가치를 높일 살 만한 특별한 매력포인트가 있는 경우
    4. 동네가 멋지고 위치(입지조건)도 좋은 경우
    5. 집의 상태가 훌륭한 경우